对于大部分商用车金融企业来说，准确划分新车与二手车金融业务流程管理是比较困难的，那么商用车行业的新车、二手车的业务究竟有着什么样的差异呢？中国汽车流通协会商用车专业委员会赵旭日会长认为，两都在产品设计、作业流程、新车与二手车等环节方面，有着明显的区别。
商用车金融产品需考虑服务客户的特点
针对商用车金融在产品设计方面，赵旭日表示，商用车金融服务的对象是运输业者，他们的贷款，特别是金融的压力，不到万不得已是不会贷款，所以他们一旦决定贷款就一定有项目是急需的。商用车和乘用车金融有本质的区别，商用车金融服务产品设计是一定要考虑商用车金融服务客户的特点。商用车金融和二手车金融基本上是一样的，整车贷款，包括金融贷款、项目贷款，其实很多人把项目贷款作为运营贷款，一个是购车贷款，一个是车辆的运营贷款，当然它还包括为整车贷款做了一些其他的项目，比如说购置税、保证金等。同时，赵旭日还表示，我们在产品设计的时候，经常讲利率和效率的问题。实际上效率要比利率更重要，商用车讲求效率、乘用车讲究利率。
中国汽车流通协会商用车专业委员会会长赵旭日
作业流程主要分为贷前、贷中和贷后管理三部分
在作业流程方面，赵旭日解释，主要分为贷前、贷中和贷后等三部分管理。首先是贷前管理。第一是需要把组织建设做好，因为没有组织很难做好金融服务业务管理，这个组织要进行全面完善化，有几个岗位，如法务部经理、催收经理、风控经理，这三个人的岗位是不可或缺的，必须要建立。第二要建立明细表，产品销售明细表、客户明细表、风险控制明细表。如产品销售明细表，包括金融方式、产品名称、对应标的物、首付比例、贷款期限、贷款价格等。第三是要提前业务客户开发管理。商用车客户是固定的，要把客户开发放在前面，有目标的提前进行客户开发，要建立拜访计划，进行客户拜访调查。同时，还要建立还款能力评估以及准目标客户的明细，以便随时跟踪、随时了解客户的需求。
在贷中管理上，赵旭日强调，首先我们要看金融服务的分类，新车和二手车在整车贷款和项目贷款上，我们说的运营贷款上是一致的。第二作为项目贷款来说，他的额度、期限、主营业务发展的目标，核心要素基本上是一样的，没有什么区别，二手车比新车对项目贷款的需求更大。二手车的项目贷款在新车金融辅助上以后，二手车直接可以往上，但是新车不一定，我们原则上新车三个月才能给他加项目贷款，而二手车可以直接加项目贷款，这是多一个时间上的区别。
贷中管理流程，赵旭日认为首先是签订服务协议，二是客户提出贷款申请，三是客户经理来判定，产品经理提供这个判定表，根据产品经理审查，报风控经理去批准，然后商务经理与客户经理签订贷款合同，计划员下达计划，计划员列计划以后，如果觉得没问题，审查完、风控经理批准完到产品经理准备产品，最后交付。
贷后管理上，基本上是一样的，建立GPS的运营监控体系，赵旭日强调，好多二手车车辆贷款系统是没有装的，它和新车不一样，国五车以后所有的商用车几乎都装着客户贷款的管理系统。二是风险预警，三是风险分类，四是找问题，五是解决方案。商用车的解决方案要比乘用车多很多，我们找了五个解决方案，帮助客户解决问题。
新车与二手车金融区别主要有十个方面
本次活动现场，赵旭日在新车与二手车金融的区别上进行了全面分析，并从十个方面进行了详细解答。赵旭日指出，一是标的物，新车可以参与项目贷款为全系列产品，标的进项税可以全额抵扣。二手车一部分项目贷款的批准可以参与，标的物大部分没有进项税可以抵扣。环保标准、法规标准、车龄及行驶里程很多产品不能做金融服务，像国三的车，其中有一部分国四的车不可以给你做金融服务，但是可以做项目贷款服务。
二是贷款目的。新车主要是取得运输资质，办运营证，需的运输资质贷款的目的比较单一。但是二手车有两个：一是以取得运输资质为目的；二是融资，以取得流动资金为目的的，特别是很多挂靠车队的车做融资租赁，基本上是以取得流动资金为目的，所以我们建议把融资这一部分只要以融资为目的进行的金融服务都转到运营贷款、项目贷款上去。
三是客群质量。新车大部分以运输客户为主，特别是越来越多的法人客户为主，运输业务相对稳定，对运营时间有较高的要求。从二手车来看，大部分为仅从事运输业务或者是不愿意承担新车快速贬值风险的客户。第二是集中资金投入的客户，不想投入很多资金的客户。第三是运输业务稳定性相对较差。第四是车抵贷的客户往往是承受营收运费的压力，或者其他因素导致的资金紧缺，而办理车抵贷业务，主要是货主压款压得比较多，或者是他的流动资金不足。
四是公允价值。贷款标的物的价格，新车的价格比较明确，厂家有价格表、经销商也有价格表，比较明确。二手车就比较难，评估的价格差距很大，区域差距很大。如果是你做一个全国性的公司，同样一辆车，时间不同、区域不同，评估价格相差很大。现在的评估人员的素质参差不齐，实际上职业道德风险也是存在的。
第五是首付比例。新车的首付比例越来越低，二手车的首付比例保持稳定，30%-50%之间非常稳定。
第六是融资期限。新车金融现在有做到5年的，现在客户的需求越来越向4年集中，因为新车的折旧年限，按照《税法》的规定最长可以4年折旧完，4年折旧额和还款额相等，这是客户为什么做4年金融产品的一个主要原因。二手车金融是不一样的，通过我做的市场调查，2年之内或者是2年的二手车基本上以租赁为主，收过来租赁。3-4年的，增加消费信贷业务为主；4年以上的全款销售为主，现在基本上分得很清楚。在这种情况，大家可以看到凡是4年以上的车，3年以上的车，做消费信贷的时候一般最长贷款时间2年，但是50%的二手车金融贷款时间都在1年，贷款时间非常短。
七是预期收益，二手车金融预期收益要比新车金融收益要高。
第八是业务流程，二手车评估到控制手段和新车基本是一样的。相比较新车，二手车增加了供应价值评估的环节，在风险审批之前就要完成。
九是金融方式。二手车融资租赁以售后回租业务为主，银行按揭贷款比较少，因为银行不愿意做。以租代售业务比较多。新车的产品比较多一些，银行按揭、金融融资租赁、售后回租、融资租赁经营性租赁、尾款贷款、以租代售全租赁业务都有，产品相对比较多。
十是风险系数，二手车的风险系数要大于新车，当然我们做二手车做的比较好，逾期率没有低于2%，我们的损失也相对比较高，大概在1.5%左右。新车没有超过0.5%的，整个经营损失不会超过0.5%，但是二手车没有低于1.5%，相当于加了1个百分点。这也是二手车的价格相对比较高的原因，综合对比二手车的风险系数要高于新车。
在活动现场，赵旭日强调，商用车金融业务其复杂性要远远高于乘用车进业务，单纯的依靠大数据或机械式的风控体系只能片面地解决部分问题，特别是商用车的二手车，大数据基本上不起作用，传统的金融风险控制能力还是必须的，这是一个很重要的问题。
最后，赵旭日进一步表示，对于风险的控制和识别要有科学的方法，在新车里面好使，在二手车里面有时候不好使，在维修过程、保养过程可能因为一些变化就变了，特别是一些配置上的变化，导致我们对这个控制很难。我们现在需要的是系统控制方法，指标和流程的全面科学与否将关系到对客户的评价，也是能否控制风险的关键。二手车金融的评价体系、评估体系、风控体系必须要全面，否则做起来非常难。